Die Zeit

Spät, aber gründlich -
Das digitale Geschäft zwischen den Unternehmen beginnt auch in Deutschland zu brummen

Typisch deutsch: Eduard Niedermeier sucht seine Geschäftspartner vorzugsweise persönlich auf. Traditionsbewusst präsentiert er sich und seine 100 Jahre alte Holzgroßhandlung in Landshut noch gern im Trachtenanzug. Ein Unternehmer alter Schule also, durch und durch. Und dennoch: Seinen Sohn Marcus ermunterte er schon vor vier Jahren, moderne Elektronik zu nutzen. Der ging dann seiner eigenen Wege - mit einer Holzbörse im Internet. Dort vermittelt er Bretter und Furniere quer über den gesamten Globus; inzwischen sehr erfolgreich sogar. Das Beispiel zeigt: Selbst aus Traditionsunternehmen gehen hierzulande inzwischen zukunftsträchtige Internet-Firmen hervor. Genau das, so sieht es derzeit aus, scheint die Stärke der Deutschen und Europäer zu sein. Sie transformieren die Old Economy in eine neue Geschäftsidee im Netz - und kommen damit sogar etlichen Startups der New Economy bedrohlich in die Quere. Selbst in großen Konzernen ist man mittlerweile aufgewacht. Kaum ein Tag vergeht, an dem nicht von einem neuen digitalen Marktplatz die Rede ist.

Auf den Büroetagen steht eine Rationalisierungswelle bevor

B2B lautet das spröde Kürzel für das, was neuerdings auf den Unternehmensetagen für viel Betriebsamkeit sorgt; also Business to Business, was nichts anderes meint als den elektronischen Handel zwischen den Unternehmen. Darf man der Beratergilde glauben, baut diese Entwicklung die Unternehmen fast genauso radikal um, wie es die Industrielle Revolution vor über 100 Jahren bewirkte (siehe ZEIT Nr. 17). Selbst wenn derlei Prophezeiungen übertrieben sein sollten: kein Zweifel besteht daran, dass sich B2B schon bald zu einem Billionenmarkt entwickelt. Getrieben werden die Manager von der Aussicht, dass die Geschäfte via Netz ihre Verwaltungskosten extrem drücken. Den Büroetagen könnte deshalb eine ähnliche Rationalisierungswelle bevorstehen, wie sie die Fabriken bereits hinter sich haben. Schließlich lassen sich Absatz und Einkauf so effizient wie noch nie managen. Schon schwärmen Protagonisten von vollautomatischen Abläufen, gesteuert wie von Geisterhand: Faxgeräte bestellen ihren Toner oder Drucker das Papier, ohne dass auch nur ein einziger Mensch noch zum Telefon greift. Vor allem aber lockt die Perspektive, dass die wachsende Transparenz am Markt die Preise drastisch sinken lässt.

Marcus Niedermeier gehört mit seiner Börse zu den Pionieren im Netz: "Die ersten zweieinhalb Jahre waren hart", sagt er. Bei seinem Start, auf seiner Tour quer durch Europa vermied er bei der konservativen Kundschaft noch das Wort Internet. "Und mit E-Commerce durfte ich sowieso nicht kommen." Nur langsam klinkten sich Anbieter und Abnehmer auf seiner Seite (www.holzboerse.de) ein. "Aber jetzt läuft's", sagt Niedermeier. Wohl wissend, dass seine Kunden aus aller Herren Länder kommen, präsentiert er sein Angebot in sechs Sprachen, schon bald kommen vier weitere hinzu. Das ist ein Teil seines Erfolges. Manchmal aber kommt ihm auch das Schicksal zu Hilfe. Nach den großen Überschwemmungen in Asien, als das Holz in der Region knapp wurde, klinkten sich beispielsweise immer mehr Chinesen auf seiner Seite ein. Klares Kalkül war hingegen, dass er sich rund 350 Internet-Adressen reservierte. Verfehlen kann man ihn deshalb selbst im Datendschungel des Netzes kaum. Egal, ob ein Franzose http://www.sciage.com oder ein Brite www.lumber.co.uk eingibt, er landet immer auf der Seite der Holzboerse aus Landshut. Sein elektronisches Angebot ist erstaunlich simpel gestrickt. Kein bombastischer Auftritt, wie er gemeinhin von modernen Web-Agenturen designt wird. Warum so schlicht? Ganz einfach: Russen und Chinesen verfügen längst nicht über so komfortable Hardware wie Amerikaner oder Europäer. Die Kapazität ihrer Rechner würde oft gar nicht reichen, das visuelle Augenpulver herunterzuladen. "Es ist von Vorteil, seine Kunden zu kennen", sagt Niedermeier. Und deshalb macht er vieles anders. So verlangt er beispielsweise -völlig untypisch- eine fixe monatliche Grundgebühr, je nach Größe des Unternehmens, weil "die Branche eine verlässliche Kalkulationsgrundlage braucht". Damit unterscheidet er sich ganz wesentlich von den meisten anderen Anbietern im Netz. Die kassieren in der Regel eine Provision pro Transaktion. Zwar klingelt bei jedem Kauf die Kasse. Dafür sind die Nutzer selten treu. Niedermeier kann hingegen auf einen festen Kundenstamm bauen. Die Verlockung, als Nutzer und/oder Betreiber elektronischer Märkte eine sprudelnde Geldquelle anzapfen zu können, ruft immer mehr digitale Händler auf den Plan, quer durch alle Branchen. Derweil schicken sich die großen Konzerne wie DaimlerChrysler, Siemens oder die Chemieriesen im Lande - oft sogar in Kooperation mit Wettbewerbern - an, das enorme Potenzial des Netzes in Eigenregie zu nutzen und selbst Handelsplattformen zu bauen. Still und leise bastelt beispielsweise auch die Deutsche Post an Angeboten, die unter anderem Mittelständlern und Selbstständigen hilft, im Netz präsent zu sein. Das Kalkül des Staatsbetriebes: Was immer virtuell bestellt wird, muss schließlich -mit einigen Ausnahmen- real befördert werden.

Die gesamte Szene prägt inzwischen allerdings ein Wildwuchs, der typisch ist für das, was man gemeinhin Gründerzeit nennt. Jede Menge Startups wie Commerce One oder Ariba, beide aus den Vereinigten Staaten, versuchen ebenso ihr Glück, wie die deutschen Shootingstars Intershop oder GFT. Mit SAP (Deutschland) oder Oracle (USA) kämpfen zwei ganz Große der Softwarebranche ums Geschäft. Sie alle offerieren maßgeschneiderte Programme, manche von ihnen wollen sogar selbst digitale Marktplätze betreiben. Aber auch Dinosaurier wie IBM mischen kräftig mit. Und nicht zuletzt haben die klassischen Consultants wie Mercer, Anderson oder PriceWaterhouse-Coopers erkannt, wie prächtig es sich vom wachsenden Beratungsbedarf profitieren lässt. Den hat vor allem der Mittelstand. "Der tut sich noch schwer", sagt Klaus von den Hoff von der Mercer Management Consulting. Auch Ulrich Dietz, Chef des Softwarehauses GFT, machte diese Erfahrung, fügt aber hinzu: "Mehr und mehr begreifen, wie wichtig das Thema für sie ist." Auch kleinere Unternehmen könnten sich beispielsweise zu Einkaufsgemeinschaften zusammenschließen, um große Mengen abnehmen und auf die Anbieter Druck ausüben zu können; gerade so, wie es jüngst DaimlerChrysler, Ford und General Motors sehr lautstark angekündigt haben. Gleichwohl hat Dietz Verständnis für die manchmal noch zögerliche Haltung der kleineren Unternehmen: Immerhin seien die Investitionen nicht gerade aus der Portokasse zu bezahlen. Trotz der noch immer vorhandenen Skepsis: es geht kräftig voran. Das amerikanische Wirtschaftsblatt Business Week staunte im Februar jedenfalls nicht schlecht: Die ansonsten doch eher zögerlichen Europäer "gewinnen bei B2B immer schneller Terrain". Zwar liegen nach einer Studie der Berliner Marktforscher Berlecon Research die Deutschen noch hinter den Amerikanern zurück, aber: für die nächsten Jahre erwarten nicht nur die Berliner Rechercheure "ein kräftiges und kontinuierliches Wachstum". Schon in zwei Jahren sind laut Berlecon Research 600 bis 800 Marktplätze mit einem Handelsvolumen von 70 Milliarden Mark hierzulande wahrscheinlich. Für 2004 prognostiziert Jürgen Kluge, Deutschland-Chef der Unternehmensberatung McKinsey, in ganz Europa ein Handelsvolumen in Höhe von 730 Milliarden Euro. Und Deutschland wird sich seiner Meinung nach in Europa an die Spitze der Bewegung setzen.

Vorsicht könnte sich auch als Chance erweisen

Die Vorsicht auf dem Alten Kontinent könnte sich in diesem Fall ausnahmsweise sogar als Chance erweisen. Denn inzwischen müssen bereits etliche Pioniere, die allein auf den elektronischen Konsum von Otto Normalsurfer setzten (B2C), um ihre Zukunft bangen. Prominentestes Beispiel ist die amerikanische Jeansfirma Levi Strauss. Sie hat ihr virtuelles Geschäft mit den maßgeschneiderten Hosen still und leise wieder dicht gemacht. Auch Online-Händler wie Amazon, der berühmte US-Buchladen im Netz, müssen sich immer häufiger nach Gewinnen fragen lassen. Kursstürze sind bei vielen der einst gefeierten Web-Firmen inzwischen an der Tagesordnung. Den so genannten dotcoms droht das Geld auszugehen. Ganz ungewöhnlich: Marcus Niedermeier schreibt bereits Gewinne. In aller Ruhe schaut er sich derweil die Turbulenzen auf den Kapitalmärkten an. Er selbst übt sich in Geduld, was den Börsengang angeht: "Meine 16 Mitarbeiter und ich leben auch heute schon ganz gut von dem Geschäft", sagt er. Dabei könnte er, wenn er nur wollte, denn die Banken stehen bei ihm Schlange. Aber auf die schnelle Mark hat er es offensichtlich nicht abgesehen. Typisch deutsch eben, oder?

(Autor: Gunhild Lütge / 2001)